保险公司和修理厂合作做机油活动方案

一、产品策略：

●一个公司的产品线应该像进攻的部队 ，有主攻 、掩护和侧翼。

●润滑油最容易建立知名度的产品是摩托油和出租车油品
，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD产品将作为主打产品，其担任的任务是是销量 ，利润率不低于8%即可
，其主打市场是城市 。CD/SF产品也应大力推广，其目标主要是卡车市场 ，即城郊结合部及县级市场
，竞争对手主要是长城
、飞天、嘉实多 、壳牌
。这三个产品作为我们的掩护，可以保证不受到其他低端产品的攻击。

●主攻品：用来获取利润 ，SL
、CF、CH级别产品将用来攫取合理的利润 。

●侧翼产品为护理用品和辅助油品，丰富产品线
，争取客户可以一站式采购和供应
。

●以“客户用油解决方案 ”为营销要点。教育 、引导企业节省并不等于节约 。逐步树立“适用的就是好的
”
。通过产品（润滑油
、养护产品）的组合为客户节约开支。

二、价格策略：

●一个新产品的要快速进入市场，其价格一般要比竞品低15-20左右才有冲击力 。

我们的竞争对手在汽机油上将主要是壳牌 、嘉实多 ，价位方面
，代理商价格比它们低15%左右，批发价格低10% ，零售价格持平；柴机油的竞争对手主要是国产品牌
，我们价位方面要比它们高20~30%，以“清洁、节能
、环保、抗磨”的卖点支持高价位。

●根据区域不同 ，拟订不同的零售价格
。可以阶段性的实行产品特价
，占领目标市场。

●重点客户，由公司谈判 ，委托代理商给予配送（给予服务费）
，价格一家一议 。

三 、渠道策略：

●区域选择：以珠江三角洲
、长江三角洲、京津唐 、华中三镇为中心组建四大区域
。每个区域由总部派驻区域经理。先点后面，通过四个区域 ，逐步向外辐射，建立全国网络 。

●样板市场：通过3~4个月时间
，建立样板市场，给其他经销商提供一个操作模式
。可以选取无锡
、中山、或唐山为试点。避免投资过大 ，或市场没有代表性 。

●利润测算：代理商的批发利润为15-25%之间
，零售商的利润是30%以上，厂家的利润是15%以上（扣除促销5% 、广告3%
、人员5%）
。

●返利体系：明返按阶梯式 ，最低起点为60吨（万）
，其比例最高为6%。暗返给予市场管理规范、潜力巨大 、业绩良好的代理商，可以采取两个标准 ，①年度销量超过约定任务60%以上②年度销售量超过300吨（万）
，奖励比例不低于8% 。

●返利形式：以实物为主，如油品或车辆 ，原则上不给予兑现现金
。提供车辆可以增强经销商的配送能力
，为我们的销售打好基础。

●资金控制：为提高抗风险能力，收支两条线 。所有的合同 ，经总部统一签订。签订前需提交该区域的年度营销方案，经批准后及时准确
、呜呜的执行
。

●其他：我们的经销商应是当地信誉良好、有实力 、有能力
，并认同公司营销思路的人。

四、广告促销策略：

●品牌建立：第一年以铺设网点为主，主要依靠促销来切入市场 。第二年将以树立品牌形象为主 ，通过招牌
、吊旗、货架 、电台广告
、事件营销为手段
。第三年及以后
，维护客情关系，打造公司的连锁体系 ，把经销商转变为公司的配送商和终端客户的服务商。

●促销形式：赠品促销遵守简单、有益 、价值的原则；销售竞赛
，采取提供给渠道成员旅游
、学习、物品等形式 。

●促销要点：波浪式促销，应不断冲击市场
。根据季节不同 ，同时促销一个品类的产品。造成促销不断的现象 。促销分：对终端的促销
，拉动出货；对消费者的促销，购买消费产品；双向促销 ，对经销商和消费者同时促销
，打击其他品牌，占领终端和消费者的心
。

●广告：以电台为主 ，辅以报纸和行业刊物的平面广告。

●促销方案的拟订：在市场开拓的前两年，促销方案的提出和实施下放到各区域经理
，但需提交市场调查报告和完善的促销方案 。后期，公司将组建换油中心连锁店 ，统一进行促销
。

●换油中心：是我们切入主流市场的利器
，在初期我公司以给客户投资的形式，把产品打入各终端 ，当合约到期消费者接受了我们的产品后
，逐步改造为我公司的连锁店。这样会节约大量的资金，同时也越过了代理商控制其市场 ，也推广了我们的护理产品 。

五 、服务与支持：

润滑油事关重大
，技术推广和售后服务是一个比较重要工作。

●技术推广：对象是终端，可以采取推广会
、座谈会等形式；同时邀请技术监督部门是最大的信心保证
。

●服务支持：给客户提供各种证书、知道手册 、使用说明 ，培训经销商的产品
、营销知识。由技术部、市场部主持
，营销中心牵头 。

●客情关系：销售代表的时间分配比例是终端客户 、重点客户和直接客户70%，代理商沟通、交流
、培训20% ，当地社会关系10%
。重点客户划定依据在划分初期为月用油量在10箱以上，后期为20箱以上的客户；直接客户为物流公司、大型运输公司 、工程单位及其他典型客户。区域经理必须有以上客户资料和进货记录
，并每月汇报公司备案 。

●重视终端：所有的油品都是通过终端的店员销售出去的，销售代表和代理商的业务人员不能仅仅和老板打交道 ，更多的精力应该花在店员身上
，他们的推荐是车主更换油品的主要力量
。要点是：记住他们的姓名，赠送小礼品 ，熟知他们的爱好。

六
、市场控制纲要：

●规范市场：实行小区域代理
，划分清晰代理区域，避免交叉和遗漏 。

●严格制度：对低价倾销破坏品牌形象、冲货扰乱市场的经销商及时给予处罚
。

●店面规范：对装潢和招牌 ，由公司统一设计
，区域经理提交施工方案和费用预算，经批准后委托当地公司施工 ，并拍照留存总部备案。

●人员招聘：区域经理有总部招聘委任；城市代表一般由当地招聘
，区域经理负责面试事宜，所录人员需上报总部 ，经批准后方可签约上岗 。

●市场思路：前期通过代理商开发市场，让其赚取利润价差→中期
，合作开展建设终端（推广换油中心）→后期转换代理商职能，把单纯的营销职能改变为配送 、管理
、服务为一体的服务商→完善管理 ，与经销商紧密合作
，打造联营体制，直接把控网络
。

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